從“單打獨斗”到“抱團取暖”

----經銷商，代理商戰略合作

前言：

     中小企業是我國國民經濟發展中的一支重要力量,因此,近年來,人們十分重視中小企業發展和競爭戰略的研究.目前在更高層次的競爭中,合作競爭戰略的運用對中小企業發展有著直接推動的作用.中小企業應通過運用合作創新、群體集聚戰略、團組集聚戰略以及通過資源整合尋找戰略合作伙伴,在合作中競爭在競爭中尋求合作,這是未來中小企業發展的趨勢.

一、水下成像市場：

    地球上70%的水面被水覆蓋，隨著陸地開發的逐漸飽和，水下蘊藏著無數財富慢慢成為世人追逐的目標 , 在它的水面下也隱藏著無數秘密。  為了開發海洋 , 首先需要觀察了解水下。為此 , 人們研制了各種儀器設備來進行上述工作 , 水下攝像機就是進行這項工作的重要工具之一。 由于大規模水下開發的需求 , 水下攝像機的應用領域正在擴大 , 成為水下開發的好幫手。 過去 , 我國的水下攝像機一直依賴進口。 80年代以來我國一些科研院所開發研制了一系列的水下攝像機 , 并在許多領域特別是海洋開發中得到應用。 但是 , 由于價格等原因其普及率和應用范圍與國外相比存在較大差距。

     近年來,隨著科學技術的飛速發展,特別是計算機和數字技術的進步,水下視頻圖像技術在市場視頻技術的推動下 , 以從未有過的增長速度發展。這些發展包括數字視頻壓縮技術、圖像獲取和記錄技術、高分辨率的 CCD傳感器及小型低成本的視頻攝像機和數碼攝像機等被廣泛用于水下攝像機的設計和制造中。

二、水下產品的應用領域   

1、在港工建設中的應用

    水下攝像機可為港口建設工程的水下基礎施工質量檢查、 災害性天氣造成的海工建筑物破壞情況調查、 水下測量儀器、 設備安裝以及隱蔽工程驗收等方面均可提供有效、 直觀的技 術服務。

  在港口基建施工之前 ,設計人員及施工人員可以利用水下攝像機對水下底質進行調查、記 錄 , 留下本底圖像資料。 在施工過程中 , 針對水下工程質量監理、 檢查 , 港建設計、 工程技 術等 , 施工監理人員可以通過監視器直接觀察到水下施工情況 , 及時發現和解決出現的問題。 同時 , 對施工過程和驗收情況留下圖像資料。 利用視頻打印機和計算機還可以馬上把所需部 分打印成圖片供分析和存檔使用。 這樣 , 施工質量和驗收效率大大提高 , 還可以節省港口建 設投資。

    過去在傳統港口基建施工中 , 由潛水員對水下進行勘測、調查 , 施工完畢后由潛水員按 施工設計要求及規范對水下基床進行測量、評價。 由于客觀條件所限 , 工程技術人員只能憑 潛水員的水下探摸報告進行施工質量評價 , 沒有圖像資料存檔 , 施工質量是受人為因素影響 較大 , 難以得到保證。 在沉箱作業中也是如此 , 隱蔽工程驗收的質量情況靠潛水員的探摸報, 缺乏科學依據和檢驗基準。

    1997年開始 ,大連港建港監理和交通部航務局第三工程公司就利用普及型水下攝像機 對大連新港大窯灣碼頭施工、大連灣中遠萬噸船塢建設、 大連星海灣工程建設等的前期水下底質進行探視 , 對施工過程中的水下工程質量管理情況、 施工結束后的工程質量檢查驗收等 多環節進行了視頻圖像監視 , 留下具有說服力的圖像資料 , 從而保證工程質量和工程甲乙雙方的權益。

商機：我國的許多港口建港已有 100多年的歷史 , 多年的潮汐、 波浪和海流對港基造成不同程度的侵蝕影響。 科學準確地評估港口的現狀和趨勢 , 合理地安排施工建設是港口管理和建設 部門面臨的重要課題。 過去由于監測手段落后 , 難以實施科學的普查 , 如今普及型水下攝像 機將在這項工作中擔當重要的角色。

2 、城市污水深海排放工程的水下監視

     隨著工業的發展和城市人口的增加 , 環境問題越來越引起人們的重視。 為了更好地保護 環境 , 特別是近海環境資源 , 近年來我國許多城市已經實施城市污水深海排放工程。 為了確保工程質量 , 用水下攝像機進行工程監理已經成為必不可少的技術手段。 例如大連市城建局針對馬欄河污水排放管出現的浮起等問題 , 要求對老虎灘、 凌水橋等污水深海排放工程的海底地形原貌 , 溝槽成型后全型 , 拋石整平后全貌 , 管道安裝、 法蘭連接過程 , 護管塊石拋按后全貌 ,管道通水試驗的水下施工過程進行錄像 , 以加強對工程質量的監督管理。

在老虎灘污水深海排放施工中 , 國家海洋環境監測中心利用普及型水下攝像機對施工面 出現的漂石量進行了準確的測量 , 做到公正、 科學、 嚴謹、 準確的評價 , 得到委托方的確認。

3、海洋環境監測

   水下攝像機在海洋環境的生態背景、 底棲生物環境狀況調查 , 傾廢區傾廢物到位和遷移 情況 , 疏浚物對生物群落的覆蓋狀況 , 排污口污染物的擴散和對生物的影響以及赤潮、 溢油 等海洋災害對海洋環境造成的損害程度等都可以提供直觀的可視技術資料和圖片。近年來自然環境日趨惡化 , 資源問題日益突出 , 海洋環境污染越來越引起人們的關注。近海是我國海洋經濟生活的主要基地之一 , 它不但為我們提供豐富的資源和廣闊的空間 , 而且是自然環境的縮影。 因此 , 對它的監視顯得越來越重要。 現在對近海的海洋環境常采取傳統 的物理和化學的方法進行監測 , 水下攝像機作為海洋環境監視的一種新技術手段 , 利用直觀的視頻圖像資料將有利于海洋環境監測監視工作力度的進一步加強。

國家海洋局海洋環境保護研究所從 1993年以來利用水下攝像機對煙臺、秦皇島等海域的傾廢區進行監視 , 得到了大批有價值的水下圖像資料。

4、海洋水產增養殖的水下可視化

    近年來海洋水產資源日漸匱乏 , 漁獲量迅速減少。那么我們的近海生物資源到底怎樣? 近海珍品分布生長情況如何? 它們每年都有哪些變化? 水下攝像機以水下的實際圖像資料向人們解答了上述問題。

    針對近海水產資源的銳減 , 沿海人民采取增養殖的方法來增加收獲。 水下攝像機在這方 面成為強有力的助手。 蝦夷扇貝底播增殖生產就是一例。 過去底播區域在 20m水深的浮筏養殖區內 , 對底質情況、 敵害生物、 扇貝的生長、 生存狀況都是靠潛水員進行探查 , 缺乏客觀性。 隨著 30～ 40m新海區的開發 , 有時只憑經驗和拖網進行調查 , 誤差較大。 有的海區播下苗種 , 到收獲期產量很低 , 不知扇貝移到何處 , 大大影響了生產積極性。 現在 , 在蝦夷扇貝底播增殖生產中采用了國產普及型水下攝像機監視 , 對選擇海區的底質、 敵害生物等情況進行水下監視調查 , 對底播后的扇貝生長和分布情況進行跟蹤 , 水下情況一目了然。 生產經營 者心中有數 , 生產更具有科學性。 漁民親切地說: 海底有了“透視眼”。

從 1993年開始遼寧長海縣就利用進口的水下攝像機對其猞猁島水下的海膽、 海參、 鮑魚 等海珍品的分布情況進行探查 , 直觀的視頻圖像對這一海域海珍品的合理捕撈和增養殖提供了第一手資料。 1996年以來遼寧大連、 山東長島等地的沿海許多海洋水產部門都利用國產普及水下攝像機對所轄重點海區的海珍品資源分布情況、 底播增殖情況、 生產情況等進行了調查 , 留下了寶貴的圖像資料。

5、深海資源調查對深海攝像系統的需要

水下視頻圖像信息的獲取是通向海洋的重要環節 , 是了解海底狀況的主要手段之一。 深海攝像機、照相機及視頻圖像系統是進行深海錳結核調查、 海底地形測量和深海生物調查等 的重要工具。 過去這方面產品我國一直依賴進口。我們曾進行了大量海洋環境調查工作 , 也擁有許多海洋調查儀器設備 , 但水下視頻圖像調查設備卻極少 , 以致我國海區的水下圖像資料很少 , 大陸架海區更是如此。

6、 海洋生物資源探測記錄

    自古以來人類就在海里捕魚、 撈藻、獵取各種海洋生物。 但是 , 由于人類生活主要在陸地上 , 茫茫大海至今仍是個謎。水下攝像機作為人類進軍海洋的一個重要技術手段很早就在海洋生物資源調查、 漁場和藻場分布情況調查 ,魚類的生活習性及其它海洋生物生態狀況監 視等方面服務。

    我國有著漫長的海岸線 , 沿海有著眾多的島嶼 , 海洋生物資源豐富。 隨著沿海經濟的發 展 , 海洋生物的棲息地濕地、 海底草場、 珊瑚礁等不斷喪失。 近海灘涂石油的鉆探開采污染了海岸 , 不僅使海洋生物死亡 , 而且破壞了脆弱的沿海海洋生物系統。 為了恢復珍貴的海洋生物資源 , 建立可持續的漁業 , 保護重要的魚類棲地 , 保護和恢復珊瑚礁 ,加強海洋生物多 樣性的探測和記錄十分重要。 近年來 , 我國為了保護海洋生物資源 , 在沿海建立了多個海洋自然保護區 , 取得了十分矚目的成績。 但是 , 我國的海洋自然保護區現在仍缺乏必要的水下測繪和監視設備 , 缺少水下圖像資料。 這樣 , 我們在科學的評價保護區資源的過去和現在情 況時顯得乏力。 圖像是重要的媒體之一 , 它比文字更能吸引人和具有說服力。 因此 , 為了現 在和后代 , 進行海洋生物資源的視頻圖像記錄十分必要。

7、水下成像在其他領域的

     水下攝像機在海洋開發的眾多領域和許多地方都能獲得應用 , 發揮十分重要的作用。 事實上 , 普及型水下攝像機在近海漁業養殖的監測、井壁觀測、地質觀測、水下尋寶、水下娛樂觀光 , 海上救助 , 潛水員的安全監視 ,海上電纜施工 , 海上石油平臺的安裝與檢查 , 海底輸油管線的鋪裝與維護（統稱水下作業）  , 與船舶、海關有關的船底檢查、 維護 , 沉積物的檢測與調查以及軍事國防等方面同樣都有著十分廣泛的用途。

21世紀是水下資源世紀 , 人類將加大對水下資源的開發和利用力度 , 水下攝像機作為開發利用水下資源的重要工具之一 , 將會越來越引起國人的重視 , 發揮更大的作用。 同時 , 水下攝像機也將在科技進步和市場需求的推動下不斷發展、 提高 ,并達到新的水平。

三、企業介紹：

陜西格蘭浮實業有限公司是一家從事工業特種攝像機的研發、生產、銷售和服務于一體的現代高新技術。

  公司擁有一支創新型研發團隊和一批高素質人才，與多家高校和科研院所合作，產品具有完全自主知識產權，通過多家國家權威部門的認證。系列產品應用覆蓋了水下高壓、高溫、防爆、高速、無線視頻傳輸等環境，被廣泛應用于石油、軍事研發、水下武器試驗的監控和測量、水下軍事設施的偵察、攝錄和勘探科學研究的結果、沉船打撈和油田深海作業、礦產、海洋、化工、城市供水網絡及管道的監視與維修、比賽仲裁、油井修復、水下探測、水產養殖、水庫、水壩、水渠等水利設施的施工與監護、打撈、井下救援等行業。成功參與了中石油、中海油、中石化、海軍、中國兵器集團、神華集團、新疆大學等大型項目。產品出口到智利、阿聯酋、法國、美國等國家，并獲得良好的品牌口碑。 

  公司堅持質量第一、信譽優先的企業經營理念；堅持市場決定產品，技術決定產品的雙重標準；堅持“一站式”服務意識，用戶至上的原則。公司始終堅持“誠信為本，質量興業”的宗旨，以及“企業的生命力在于適應市場，企業管理的精髓在于不斷地挖掘潛力；企業必須竭誠地為社會提供優良的服務，促使資本增值，造福于人類”的管理理念。

行業優勢：

        中國領先的水下攝像機系統整體解決方案提供者；

        中國最具競爭優勢的專業水下攝像機公司之一。

公司目標：

        致力成為中國最專業的水下系統設備提供商，沒有之一

四、合作理念

1. 專業為根、誠信為本，以互惠雙贏的基本理念開拓市場，將實際收益最大化的反饋給合作伙伴；

2. 多元化的產品線及多種生產標準，以經銷、代理商的實際需求為主，最大限度的滿足經銷商的產品要求；

3.  優秀完善的培訓體系，幫助每一個經銷、代理商打造最具戰斗力和專業水準的營銷團隊；

4. 強大的銷售支持，輻射全國的營銷顧問團隊，無論何時都能在第一時間給與客戶最大的支持和幫助；

5. 完整的區域保護政策，最大程度的保護經銷、代理商的權益；

6. 豐富的獎勵手段和返利機制，最大化的刺激經銷、代理商的銷售結果，不僅是獲利，取得的可能更多；

7. 多項扶持計劃及資金介入，讓合作伙伴隨企業發展壯大，共同成長。

五、市場結構及支持政策

根據公司戰略發展，本著合作共贏的理念，現將公司全國市場逐步讓出來交給戰略合作伙伴一起快速開拓。廠家與經銷商之間是一種利益戰略合作關系，不是上下級關系，廠家要管理好市場，靠勸說甚至命令經銷、代理商是沒有用的，要實現利益互惠，必須先要幫助經銷商創造利益： 幫助經銷商拓寬渠道，幫助和教導經銷商如何快速開拓市場、幫助訓練經銷商管理渠道，而不是僅僅按照廠家所設定的經營思路行動，這才叫的互惠共利，這才是真正的戰略合作。

省級代理商的是市級代理的進貨渠道，抽取市級代理的進貨額的提成或返點。并擁有公司頒發省級代理商授權銅牌及相應授權書。

市級代理商（必須經由省代的認可）是經銷商，加盟商，工程商，批發商等的進貨渠道，抽取經銷商，加盟商，工程商，批發商等的提成和返點。并擁有公司頒發市級代理商授權銅牌及相應授權書。

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對于一級，二級代理商格蘭浮給予一下支持：

1、 市場支持 。
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六、合作流程

經銷、代理商合作流程

1，符合經銷、代理商資格

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4，格蘭浮公司確認

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